Урок убеждения — как не дать собой манипулировать?

Когда вы ощущаете давление в беседе, всегда вслушивайтесь к собственным инстинктам. Существует высокая возможность того, что кто-то пытается манипулировать вами", — говорит психолог и исследователь Кевин Даттон, автор книги "The Mind Whisperer".

Кажется, что мы можем оказаться жертвой убеждения в любых местах и в любое время.

Убеждение вездесуще, оно в массмедиа, магазинах, офисах… Более того, сами мы регулярно прибегаем к нему: когда хотим, чтобы ребенок помог нам сделать уборку, когда договариваемся о цене в магазине или убеждаем начальника увеличить нас в должности. Даже сейчас, когда мы просто разговариваем, это урок убеждения. Я пытаюсь убедить вас, что в моих словах имеет смысл и что моя книжка интересна. По существу, все общение — это убеждение, так как каждая информация, исходящая от другого человека, оказывает влияние на вас, меняет ваше мнение, а порой даже то, как вы думаете о мире. В этом смысле любая коммуникация считается убеждающей.

С чем бы вы сравнили убеждение?

К магии, как в "Гарри Поттере". Тут мы имеем четкое разграничение между белой и черной магией, и то же самое можно сказать об убеждении.

Что означает?

Если даже мы применяем теже самые техники, наши намерения бывают разнообразными. Вы можете применить убеждение, чтобы сделать доброе дело, к примеру, спасти чью-то жизнь, но вы также можете применить его, чтобы манипулировать людьми, дурачить их.

В книге вы не применяете слово "манипуляция", а ведь собственно с ним, возможно, более всего ассоциируется убеждение.

Я думаю, что разница между убеждением и манипуляцией находится на языковом уровне, в зависимости от того, согласны ли мы с намерением убеждения. Если мы не согласны, мы назовем это манипуляцией. хотя в действительности это одно и то же, так как манипулировать кем-то — значит уверять его сделать что-нибудь в ущерб себе. Вот почему я применяю ссылку на "Гарри Поттера", так как это черная и белая магия, в зависимости от того, как вы на нее смотрите. Это таже самая техника, но применяемая для любых целей.

Я думаю, что это также во многом зависит от того, насколько осознанно мы относимся к убежденности. В книге вы приводите пример плачущего ребенка и психопата. Психопат точно знает, что он делает, а ребенок — нет.

Я всегда говорю, что маленькие детки — самые безжалостные психопаты, которых я знаю, так как они хотят всего, хотят сейчас и не заботятся ни о ком, кроме себя. (смеется) И, как и психопаты, они прекрасно умеют поддерживать визуальный контакт, практически не моргая. Когда вы едете в метро, никогда не стоит пытаться смотреть на ребенка, так как все равно он выиграет битву взглядов. Разумеется, психопаты манипулируют нами осознанно, дети просто хотят убедиться, что они выживут. Однако нельзя думать о действия вне контекста, необходимо помнить, для чего вы ее применяете, для какой цели, с какой точки зрения вы на нее смотрите. Когда на крыше здания находится потенциальный самоубийца, то для спасения его жизни нужно прибегнуть к манипуляциям.

Да, но не все хотят сохранить собственную жизнь или оказать влияние на свои решения. Мир поделен между злоумышленниками, мастерами убеждения, и их жертвами?

Мой папа был, возможно, лучшим игроком в убеждение, которого я когда-либо встречал. Он работал продавцом, продавая барахло на рынке. У него не было образования, однако по психопатической шкале он получил бы большой балл — он был обаятельным, харизматичным, безжалостным, ничего не боялся и любил рассказывать истории. Он был блестящим манипулятором. Я помню один случай из собственного детства, мне было 9 или 10 лет. Как то я помогал ему в работе, принимая деньги за товар, который он продавал. В конце дня он сказал, что зовет меня на ужин в индийский ресторан. И как раз когда он собирался заплатить за еду, он взял ложку и ударил по стакану, словно собирался сказать тост. Весь ресторан замер, а мой папа встал и сказал. "Я бы сильно хотел поблагодарить всех вас за то, что вы пришли. Я знаю, что некоторые из вас приехали из нашего района, а некоторым понадобилось проделать длинный путь. Классно, что у вас вышло. "Через дорогу есть паб, где мы устраиваем маленькую вечеринку, и мы будем искренне рады принять вас".

Все ошарашены?

Это еще не конец. Мой папа начал хлопать, и другие, посмотрев один на один, здесь же присоединились, так как никто не хотел выглядеть глупо. Мы вышли из ресторана, и я задала вопрос папу, действительно ли мы идем в тот паб, он обнял меня и сказал: "Разумеется, нет, но все данные люди из ресторана идут. "Мой лучший друг Малкольм на себя берет управление пабом сегодня вечером, так что он заработает много денег". (Смеется.)

Умный!

Представьте, сколько мне понадобиться заплатить вам, чтобы вы хотя бы подумали сказать такую речь! И мой папа делал эти вещи даже не думая, без подготовки, но и без запугивания или страха. Эти люди, как он, — прирожденные гении в искусстве убеждения. И да, возвращаясь к вашему вопросу, у нас имеются такие гении, как он, и есть жертвы действий, мы встречаем их повседневно — люди, которые не ощущают скрытого послания, и вот тогда они оказываются втянутыми в какую-то нежелательную ситуацию. Очень много людей на самом деле находятся где нибудь между жертвой и злоумышленником. Но мы все можем стать лучше в искусстве узнавать убеждение и применять его, изучая его механизмы, тем более на собственных ошибках. Хотя нужно сказать, что мы никогда не сможем узнать их также хорошо, как специалистов искусства убеждения.

Когда должна воспламениться сигнальная лампочка? О каком типе личности говорится в случае с мастером убеждения?

Вы должны родиться с подобным характером. Подходящей метафорой считается теннис. Если вы хотите иметь хорошую игру, вы должны бить по мячу точно по линии. Когда мяч попадает в корт, его легко обезопасить, если он попадает за линию, вы теряете очко, вот почему так опасно делать блестящую игру. Чтобы пойти на подобной риск, необходимо быть бесстрашным — а такие гениальные манипуляторы, они ничего не боятся. Помимо того, такой человек уверен в себе, считается великолепным рассказчиком и в самом деле разбирается в людях. Если вы сможете понравиться людям, вы сможете построить мост между вами. Всему этому можно научиться, кроме одного: харизмы. Это как теннис. Вы можете научиться играть в него, однако у вас должно быть мужество, чтобы стать самым лучшим в нем.

Но мужество — это не то же самое, что бесстрашие.

Это правда. Мужество — это когда вы испытываете страх, но можете его одолеть, и не случайно — это вызов. Отсутствие страха — это неспособность испытывать мужество. Вы ничего не преодолеваете, так как ничего не боитесь. Я думаю, что это также вопрос мнения. Если вы идете на риск, так как знаете, что получите взамен большую награду (спасение чьей-то жизни), то вы знаете, что оно стоит того. Однако в ситуации, когда риск высок, а награда мала, вы сдаетесь. Это логика. Вы должны уметь соотносить величину поощрения за риск. Это подобно чувству юмора. Пытаться рассказывать анекдоты человеку, который держит вас на мушке, не всегда прекрасная идея, однако в бизнес переговорах юмор снимет напряжение. Поэтому важно применять здоровый смысл и быть бдительным, когда в вашей голове раздаются тревожные звонки.

Расскажите мне об данной способности понимать людей. Так как это не то же самое, что сопереживать.

Это правда. Важно уметь понимать людей, уметь читать их. С другой стороны, мы не называем психопата эмпатичным, хотя он может понимать поведение людей, как никто другой. В книге один из моих героев говорит, что он читает людей, как карту метро.

Я делю эмпатию на холодную и горячую. Горячая эмпатия — это когда мы действительно представляем другого человека, сопереживаем ему. Холодная эмпатия встречается у психопатов. Он представляет себе, что думает и ощущает другой человек, не испытывая этого. И собственно это делает психопатов такими хорошими в дискуссиях и переговорах — они никогда не увлекаются температурой разговора. Они как лучшие теннисисты, которые вынуждают вас бегать из одного угла корта в другой, а сами остаются неподвижными. Один мужчина сказал мне, что ему не надо видеть светофор, чтобы знать, когда переходить дорогу, так как он следит за пешеходами. В этом и заключается разница в том, как психопаты видят мир. Мы видим его в цвете, а они — нет, они красят только определенные его части. Страшно, да?

О, да.

С другой стороны, может быть, они не ошибаются, видеть все в цвете настолько информативно, что нам это не надо, это причуда нашего мозга. К счастью, когда мы это знаем, мы можем уберечься от действий.

Как?

Во-первых, вы можете научиться узнавать приемы убеждения. Вам будет очень легко защищаться. Если вы когда-нибудь почувствуете себя неудобно во время встречи или разговора с кем-либо, ваш мозг немедленно сообщит вам об этом, он подаст сигнал, что что-то не так. Когда вы ощущаете злость, находитесь под давлением — всегда вслушивайтесь к собственным инстинктам, так как большая вероятность, что кто-то пытается вами манипулировать. За сотни тысяч лет эволюции мы выработали в себе детектор, реагирующий на издевательства со стороны других, поэтому применяйте его.

Я не знаю, так ли легко это понять. Пока я читал книгу, я отвечал на задания и загадки, которые вы в ней поместили, и всегда попадался.

Ну, в английском есть пословица: old habits die hard. Наш мозг такой же, как и у наших прадедов, поэтому, разумеется, мы попадаем в те же ловушки. Это обыкновенные техники, которые функционируют по принципу подпрыгивания мяча, обращая напряжение в обратную сторону. Вот почему в книге применяется термин "флипноз".

Чем оно выделяется от убеждения?

Это техника, которая дает возможность за секунду переключить мозг с одной темы на другую. Слово flip означает "переключатель", отсюда и игра слов: flip и гипноз. Мы говорим о переключении ума с одного предмета на другой. Часть флипноза также состоит в том, чтобы отвлечь внимание от объекта, отвлечь противника. И от этого достаточно тяжело уберечься, но мы все часто попадаемся на это. Я называю это налогом на жизнь, так как когда-то от нашей концентрации зависело наше выживание, а флипноз — это отдых от этой концентрации, иногда от нашей зоны комфорта. И это форма убеждения, поскольку она призвана заставить нас сделать то, чего мы не хотим.

Как в том смешном рассказе про Мухаммеда Али, где стюардесса пытается убедить его пристегнуться, а он говорит, что ему не надо, так как он супермен.

На что она отвечает, что Супермену не обязательно пользоваться самолетом. Бах! И Мухаммед Али, боксер, забивает нокаут. Вы правы, флипноз — это как нокаут, он побеждает вас одним ударом. Флипноз работает тут и сейчас, так как иногда жизнь происходит достаточно стремительно, и неожиданно вам необходимо быстрое действие, изменение, чтобы создать срочную реакцию и решить проблему. Как в истории с Мухаммедом Али. Я написал книгу о колдовстве разума, чтобы показать людям, как делать вещи быстро и успешно, когда нам некогда.

Врач Кевин Даттон — социальный психолог, научный работник кафедры экспериментальной психологии Оксфордского университета, автор книг "Помешательство психопатов", "Откройте в себе психопата и добейтесь успеха" и "Обаяние разума".

Как не дать собой манипулировать

Секрет защиты от манипуляций